我有一个朋友做农资零售做得很有名。

    可是我们知道，有名，并不代表做得好。正如，我在这个行业很有名，但是我还没有搞出来一个十个亿的企业一样，我那个朋友做农资零售做得很有名，可是他的销售额还没有超过一千万。

    2012年，我们有过一次深入的交流，我说未来农资零售，必须切入到全程管理当中。我这个朋友就嘲笑我说，你属于站着说话不腰疼，全程管理，你知道风险有多大吗？

    所以，我这个朋友做农资零售，只做农药，不做肥料，不做种子。而我断定，如果他的思路不改变，他的生意做不大。

    他虽然很有名，但是和其他不敢承担责任的零售商有一样的想法：卖种子咱就不卖肥料，卖肥料咱就不卖农药，卖农药咱们就肥料、种子全部都不卖。

    为什么？因为一旦出了事故，我们好推脱责任。要是农户种子农药肥料全部都用你的，出了事故，你想躲都躲不了！

    不记得谁说的了，你敢于承担多大的责任，决定了你能够做成多大的事儿！这句话我信，所以我断定我那个朋友农资零售做不大。

    农资行业有一个笑话：

    种植户地里的庄稼出问题了，找卖种子的，卖种子的说是肥料的问题，找卖肥料的，卖肥料的说是农药的问题，找卖农药的，卖农药的说不是肥料就是种子的问题，反正不是我的问题。

    种植户地里的庄稼长得好了，卖种子的过来插个旗，说我的种子好；卖肥料的过来插个旗，说我的肥料好；卖农药的过来插个旗，说我的农药好！

    我说，这些都不是农资人，顶多算是一个种子、肥料、农药贩子！一辈子做农资都做不出出息！

    很多人说做农资零售做得很憋屈，农户不相信自己；可是，把农资做成这个样子，摸摸自己的心，你是不是相信你自己？

    很多人说农资门槛低，可我一点都不觉得农资的门槛低，只不过是你低而已。农资是服务，需要技术做支撑，而能够证明技术的东西就是你的承诺；可是，你自己对自己都没有信心，你如何让别人相信呢？

    还是我那个很有名的农资零售朋友，后来有一天跟我说，自己开始做肥料了，并且发现，做了肥料以后，自己的销售额翻了两倍还要多，接下来，他要涉及到种子当中去。

    我问这个朋友，你说的风险呢？你不是说3个一起做，风险大吗？朋友回答我说，其实，只要自己多跟踪一下，风险还是可以控制的。

    从2012年我就开始这样说，到今天，我还这样说，如果一个农资零售商想的不是如何更好地服务种植户，更好地让种植户种出来好东西，那么他的农资零售生意很快就会遇到天花板。

    而要想更好地服务好一个种植户，让种植户种出来更好的东西，你必须全程管理；你可以不给农户说你要全程管理，但是你一定要有全程的东西给农户用，并且还必须想办法让农户全程用上你的东西。

    我们试着想想：

    农户今天在你门店拿一瓶药，明天去别人门店拿一瓶药，后天再换一家。到最后，能种好东西吗？

    答案当然是很难的了。

    有很多种植户地里用的产品都会重复很多遍，不同的商品名字，相同的成分，这多浪费？就算农户种出来好东西了，他会认为是谁的产品好呢？当然认为是自己的管理技术好了！

    中国农民种地成本大，农资用量大，和重复使用一些产品不无关系。可是，这就是农资人造成的。

    要解决这个问题，就必须全程用一个人的东西，因为只有用一个人的东西，他才能够知道你这次用的什么，你下次应该用什么，避免了不同的商品名、相同成分的重复使用。

    可是，老农资人，有几个能够做成这样的？

    我不知道！

    但是我知道，这几年，通过全程管理起来的农资零售商越来越多了，我熟悉的很多猫友几乎都是一样的，肥料你要用我的，农药你要用我的，种子，你最后也要用我的。出了问题，当然也是我的。

    风险大不大？当然大了！可是，那谁说的，你可以承担多大的风险，才能够做成多大的事儿。

    做全程管理有什么好处？

    如果，你指导了一个农户全程都是用你的产品，到最后，收获不错，农户对外说的时候，会说今年是某某指导我种的地，而不会说是某某产品好，或者我自己种地的技术比较高，这样你被传播起来，会快很多。

    我一直认为，我们面对种植户的时候，思考的出发点是让种植户多省心，养懒种植户。

    种植户地里该干什么活了，你提前通知一下；该预防什么病了，你提前知会一声；该用什么东西了，你提前预定了……这样到最后，种植户离开你，就不会种地了啊！

    我最近见到一个猫友，人家农资做得真是够牛的。

    他服务的种植户几乎全部听他的，他每个生产阶段都会发通知告诉种植户，明天应该干什么活了。

    有一天，自己身体不好，休息了一段日子，种植户把他的电话打爆炸了。为什么呢？因为，没有了他的通知，种植户真不知道地里应该怎么干活了！

    我知道，这样的农资人有很多。

    他们只要去地里，种植户就会把他们叫到自己地里看看，他们去了种植户地里，种植户就会觉得很安全，如果种植户不去他们地里，他们心里就很不踏实。

    为什么？因为种植户已经依赖上他们了！

    相反，我还有一个农资零售做得特别牛叉的朋友，他告诉我说，不能惯种植户，你让他们太依赖你了，有个什么毛病都会找你，自己一点心都不操了！

    我说，这难道不是我们做农资做到最后的终极目标吗？

    把一切都交给我，因为我值得信任。你都可以做到这种程度了，你为什么会有烦恼呢？难道，你觉得做农资就是你进个货，然后卖个货，就没事儿了吗？

    当然，我知道种植户是不能惯的，不能惯的是坏毛病，在一些管理技术上，我说什么就是什么，我不会惯着你；但是，在对作物的管理上，我要惯着你不去操心，让你省事儿。

    你今天说种植户不听你的话，明天又说种植户太依赖你，你很累；那你的意思是，种植户要成为一个百变金刚，你需要他们听话的时候，他们就听话，你需要他们不依赖你的时候，就自己做主？

    你咋那么能呢你？

    关于做农资，我们到底是在做什么？这是一个值得思考的问题。

    问你一个问题：

    当前种植户最大的问题，到底是多产几百斤，还是节省一些劳动力？这问题，你应该没有认真思考过，但我告诉你，这也应该属于农资零售的工作职责。

    所以，我说啊，现在卖农资的那些人，能够称得上农资人的，没几个，大多数都只不过是农药、肥料贩子而已。比如我那两个农资零售做到那么大市场份额的朋友，都还只是在从百货贩子转变到农资人的路上呢。

    说句不太好听的话：你整天做的都是让种植户不相信的事儿，你还想让种植户相信你，你真把种植户当傻子看呢？

    做农资不难，难的是那些肥料、农药贩子。    （老 猫）

农药快讯, 2018 (23): 41-42.