1  前言

　　中国农药工业从20世纪50年代起步，直至今天，走过了漫长的道路。

　　拜耳作物科学（中国）有限公司（BAYER CROP SCIENCE）的前董事长王伊莹女士，1945年生于宁波，1963年9月在杭州化学工业技术学校的基本有机合成专业毕业，由学校分配到杭州农药厂。由此，开始进入到农药这个行业。从杭州农药厂厂长到合资企业的董事长、董事，走过了漫长的道路，她的经历或许可以说是见证中国农药事业那些年所经过的风风雨雨。笔者有幸访问了王女士，请她谈谈亲身经历，以及所见所闻。谈到农药工业时，她感慨万分，话语滔滔不绝，一直说到华灯初上，仍然意犹未尽。

　　以下为王伊莹女士对其农药事业的自述。

2  职业生涯中的两个重要阶段

　　担任跨国植保巨头中方董事长是一段值得骄傲的经历。

　　我是农药战线上的一名老兵，职业生涯大致可以分为两个阶段，一个是在杭州农药厂长达37年的服务，直至2000年我在杭州农药总厂正式退休（同年，进入合资企业工作）。另一个是在拜耳作物科学（中国）有限公司。

　　不过，当年我所在的合资企业并不叫“拜耳作物科学（中国）有限公司”，而是叫做“罗纳普朗克杭州农化有限公司（RHONE POULENC HANGZHOU AGRO CO.,LTD）”，那是一家中、法合资企业。在往后的十几年里，虽然这家企业的总部历经重组、并购，但我在这里连续服务了长达十多年之久。

　　2000年，罗纳普朗克杭州农化有限公司刚刚成立，当时中方占有25%的股份，由此，我接受杭州工业资产经营公司的派遣，到这家合资公司任职（1999年杭州农药总厂改制，投资罗纳普朗克杭州农化有限公司的25%股份是由市政府出的，资金划归杭州工业资产经营公司）。虽然中方在罗纳普朗克公司持有的股份不大，只有1/4，我到该公司后，董事会仍然聘请我担任该企业的董事长。

　　后来，虽然这家公司总部的外方合伙人几经改组，不过企业的发展势头很好，外方要求继续增资，其时，政府的策略是“只求所在，不求所有”（税收、就业等仍留在杭州，企业所有权可由外方掌握）。在外方不断增资的情况下，中方股份逐步退出。实际上，中方所持的股份通过二次减持，到了2008年，已经没有中方的股份了。但是，外方依然希望我能继续留在董事会里，他们似乎认为我这个人对于企业的发展还是有帮助的。因此，出于董事会的信任和认可，我仍然留在这家企业。外方报总部同意，为我特别设了一个职位，“外聘董事”，直至2014年12月。

3  在中国农药行业的工作经历

3.1  20世纪60年代，我参与“甲基一六零五”的试验

　　1963年我刚从学校毕业，进入机场路上的杭州农药厂工作时，工厂的规模不大，主要生产六六六有机氯杀虫粉剂，敌百虫、乐果有机磷杀虫剂等。这个厂成立于1957年，是一家历史悠久的国营企业。

　　我被安排在厂里的中心试验室工作，说来也凑巧，此时浙江省化学工业研究所与厂方（杭州农药厂）接受了一个国家级的科研攻关项目，双方合作开发一种叫做“甲基一六零五”（甲基对硫磷）的新型有机磷农药。

　　“甲基一六零五”是在原来毒性较强的“一六零五”（对硫磷）的基础上，又进一步研发的当时的新农药，相比原来的“一六零五”毒性要减轻许多，因此，被命名为“甲基一六零五”。

　　我很幸运地被厂里派到化工研究所参与了这个科研项目的攻关工作。在研究所工作的那段时间，我跟着所里的教授、学者、专家一起做实验，一点一滴地向老师们学习，由于他们的指导与实践，使我的业务知识长进不少。在他们的指导下，我与专家们共同在实验室完成了此课题的开发。

　　接着，大家又一起回到工厂去做扩大试验，从50 L的小锅子开始做试验，一直放大到500 L的大锅子，一步一步过来，圆满地完成了国家下达的攻关课题。其实，那个阶段的工作也给了我一次难得的锻炼机会，参与了农药厂从图纸设计、设备安装、机械调试、管道安装，一直到装置运行的每一个工作步骤，掌握了农药生产整个流程的全套技术，此举对于我技术水平的提高受益匪浅。

　　此项目完成以后，国家准备对“甲基一六零五”在国内的若干化工厂进行工业化生产。由此，上海医学工业设计院承接了这个业务，由他们牵头，设计了“甲基一六零五”的标准化工业设计方案。于是，我跟着上海医药工业设计院的专家们到全国各地考察。没过多久，文化大革命爆发了，我被调回杭州农药厂，到车间从事“三班倒”的化验工作，直至文革结束。

　　文革后（1978年），我被分配到车间技术员的岗位上，继续从事“甲基一六零五”的生产技术工作。由于我在文革前就已经积累了基础，因此，对于车间改造、产品试制、设备安装、技术升级、扩产项目、人员培训一系列工作，可以说是得心应手。

3.2  我们创造了“甲胺磷速度”

　　1979年，我参与了另一个新项目“甲胺磷”的试制与投产工作。

　　那年，杭州农药厂领导去参加省里的一个订货会议。会上，他们发现甲胺磷在市场上需求量很大，产品供不应求。但是，那个产品厂里并不生产，领导们觉得我们厂有实力做此产品，因为它与“甲基一六零五”用的是同一个“中间体”，只需要二步反应就能生产出来。于是，厂领导当场拍板，此产品由杭州农药厂来生产，并与买方签订了合同，规定次年（1980年）5月底前交货。

　　他们回来的时候，已经到了年底，时间相当紧迫，厂里立即成立了攻关小组，由农药厂的党委副书记、副厂长李志雄挂帅，将原来车间的浴室、休息室推倒，改建成生产车间。当时攻关小组里有七八个人，我们充分发挥了团队合作精神，打破常规，交叉作业，追抢进度，大家常常放弃休息时间，加班加点地工作。

　　那时，上海农药厂、宁波农药厂等单位毫无保留地让我们参观他们的车间及产品制作的全过程。随即，我们就开始了设计工作，仅花了三个多月的时间，就完成了甲胺磷从图纸设计到厂房建设、设备安装、条件复制、工艺试车等程序。

　　那年，杭州化工系统也派人过来支援我们，一起参加了车间机械的安装，到了3月28日，一次试车成功，拿出了合格产品，迅速投放市场。这样快的速度，当时在全国也不多见，只花了3个多月时间，在白地上建成一座产量为1 500吨/年的生产车间，被人称为杭州农药厂的“甲胺磷速度”。由于我们出色地完成了任务，业内人士不由地对杭州农药厂刮目相看，无形中也增强了杭州农药厂的市场信誉与竞争能力。开发甲胺磷产品这个项目，再次锻炼了我的能力。

3.3  试制“氰戊菊酯”

　　1982年，杭州农药厂准备上一个升级换代的新产品，叫杀灭菊酯（氰戊菊酯），这是20世纪80年代一种最新的杀虫剂，当时也是一个国内领先产品。它是一个从植物除虫菊杀虫成分通过化学合成技术提炼出的含金量很高的新品种农药，称为拟除虫菊酯，我们（杭州农药厂）又一次与上海农药研究所合作开发生产。由此，厂里成立了一个新车间，有70多个员工，派我担任车间主任。这样，我从一名普通技术员直接担任车间主任，专门从事开发生产此产品。虽然当时国内已经有好几家化工厂也在同时试制这个产品，但是，终因技术不过关，或者其他什么原因而将新建的车间空置着。

　　此产品在全国范围内也是首次生产，这是一个技术复杂的攻关课题。众所周知，只有中间体出来后，车间才不会陷入无米之炊的境地。中间体需要解决氯氰苄的合成及氯甲苯的提纯问题，因为氯甲苯的邻对位沸点只相差3℃，分离难度很大。精馏塔设备要24 h不间断地作业。于是，我们与工人师傅一起不分昼夜，“三班倒”地作业，整整7个星期，上海农药研究所的老师、老师傅、技术员与我们一样，没有休息天，坚守在试车现场。大家忍着呛人的氯气，坚持把合格的中间体试制成功。从而，保证了在当年杀灭菊酯产品合成流程顺利如期打通，拿出了合格产品。

　　此产品一上市，立即就受到用户欢迎，成为市场上的紧俏货。当年，有人告诉我，如果谁能拿到一吨的20%氰戊菊酯，就可以解决一个“进城户口”指标（农业户口转城市居民户口）。在当时人们眼中，“城市户口”是一种极稀缺的资源（享有稳定的工资与适当的劳保待遇，薪水旱涝保收），尤其是对于多数农村户口的人来说，“跳出农门”（改变身份）则是他们终生可望而不可及的梦想。

3.4  开发除草剂

　　1986年，我被上级任命为杭州农药厂的生产副厂长。1994年，全厂公开竞聘厂长，我又被大家推举到了杭州农药厂的厂长这个位置上，此时杭州农药厂的规模已经位列全国农药行业前5位。就在这个期间，杭州农药厂面临着结构调整与产品更新。

　　由此，农药厂除了生产杀虫剂系列产品以外，又根据市场需求开始开发除草剂、杀菌剂、杀螨剂等新产品，主要以丁草胺为主，开发酰胺类的除草剂系列产品，有丁草胺、乙草胺、丙草胺、异丙甲草胺等。这些产品被广泛用于水稻直播地、水地、旱地除草。

　　乙草胺是我与厂里的技术人员一起开发的新产品，其他三个产品则是与沈阳化工研究院、浙江化工研究院合作共同完成的。丙草胺、异丙甲草胺属于国内首次开发、首家登记的产品，填补了国内空白（也是诺华公司专利到期后在国内开发的新产品）。上述产品的开发均得到上千万元的国家专项贴息贷款；异丙甲胺还获得过国家级的新产品奖。当时除草剂系列产品的投产，改变了工厂的产品结构，也为高毒农药的淘汰做好了准备。与此同时，杀虫剂也在不断完成升级换代，从六六六粉剂、敌百虫、乐果到甲基对硫磷、氧化乐果，再到氰戊菊酯、乙酰甲胺磷、杀虫杀螨剂四螨嗪等。

　　随着时间的推移，每亩的农药用量在不断减少，从以前的千克、百克到十克。而这时出现的新产品，杂环类杀虫剂更以1～2 g/亩的用药量，得到了研发人员的青睐。

　　在那些年里，杭州农药总厂与研究单位（上海医工设计院等）合作，研制了4个新产品，特别是开发了丙草胺、异丙甲草胺等系列品种。其中，丙草胺是我带着技术员攻关后，由杭州农药总厂开发的新产品。这个产品试制成功以后，不仅得到了国家银行的无息贷款，而且还得到了化工部颁发的新产品奖。此品种主要适用于水田、旱地或直播地里的喷洒。

　　一般来说，当时国内研究所（院）的主要工作是瞄准国外专利到期的产品，开始自己先做小试（在国内研发），然后再交给厂家，试制成品。最后，厂家向他们购买技术，直至进行批量生产。不过，那时甲胺磷产品的毒性比较高，社会上要求更新换代的呼声日益高涨，他们的呼声也促使农药部门从业人员对此有了新的思考。

4  与跨国公司相关及在跨国公司的工作经历

4.1  1996年，罗纳普朗克带来了新农药锐劲特

　　1996年，法国的罗纳普朗克公司到中国推销他们的新产品锐劲特。当时，我们对罗纳普朗克的环保理念很欣赏，“满足今天的需要，而不危及下一代”这句话给人留下深刻印象。并使得大家感觉到，这是一家对社会有责任感的公司。

　　化工部领导也意识到，锐劲特是世界上的三大王牌农药产品之一，其作用机理独特，与现有的常规农药没有交互抗性，高效、广谱、几乎对水稻所有害虫都有效，而且持效性比其它农药要长。一般来说，常规农药一季作物需要防治五、六次才行，而锐劲特只要1～2次就可以了，且有增产效果。如果将锐劲特作为高毒有机磷农药的主要替代品种，会有良好的效果。由此，化工部、农业部对此农药寄予厚望，有意引进。

　　因为国内过去采用六六六粉剂，每亩地需要几公斤；后来采用氰戊菊脂，每亩也要用几克，如果采用锐劲特，只要1～2 g就足够了，而且药效更好，经济效益可观。对于外方来说也刚刚投入生产（在专利期内），我意识到这是一个有着巨大市场潜力的产品，如果杭州农药总厂能够引进这个产品，那么无疑会使企业更上一层楼。

　　起初外商不愿意与中方厂家合作，而是打算在中国办一家独资企业，自己从事生产，以保护专利权。不过，当时国家农药政策不允许外商独资办厂，并要求对方将核心技术放在中国，而不仅仅是在中国推销成品。于是，法国人在全国各地寻找合作伙伴，鉴于这是一个有专利期限的产品，这么新型的农药到中国来合资建厂还是第一次，外方对此经过再三斟酌与权衡。

　　1996年5月，法国人考察过了沙隆达等公司后，到了杭州农药厂、兰溪农药厂和浙江化工学院等单位，省里、市里领导获得消息后，非常关注此事，由省市领导出面谈判。法国人考察回去不久后就确定与杭州农药总厂合作。

　　那年，法国人寻找合作伙伴也是经过深思熟虑的，此举与杭州农药总厂当时在全国农药行业的地位与影响不无关联，20世纪90年代罗纳普朗克公司在世界农药企业中排名第7，而杭州农药总厂在全国排名也在前5位之列。同时，杭州农药总厂还是中国农药工业协会的副理事长单位、省农药工业协会的理事长单位，又是国家化工部的首荐企业。因此，他们选择杭州农药总厂作为合作伙伴，也没有让大家感到特别意外。

　　1996年6月，法方就与杭州农药总厂签订了保密协议（专利权保护）。当然，法方将这个新产品最终落地在杭州也是慎之又慎的，几乎所有的罗纳普朗克公司执委会成员都先后光临过杭州农药总厂，进行实地勘察。另一方面，浙江省、杭州市、下沙经济开发区管委会，以及杭州市化工公司的有关领导对这个项目给予了大力支持。尤其是开发区工作人员的办事效率给法国人留下了深刻印象，促使他们最终将项目落地在下沙开发区（农药厂在机场路的场地过于窄小，不适合新企业拓展）。同年9月，在时任化工部副部长贺国强的见证下，由我代表杭州农药总厂在人民大会堂与法方代表一起签署了合资意向书。次年（1997年）5月份，法国总统希拉克访华，法方带来了若干个合作项目，其中，这个课题就成为他们带来的主要项目之一。我们在北京人民大会堂签订了成立合资企业的议定书，史久武副市长亲赴北京出席了签字仪式。紧接着，为落实新企业筹建的所有程序与手续，我们在农药总厂成立了一个对接班子。

4.2  “走程序”

　　虽然议定书签署了，但是，这样的协议还要经过层层把关。譬如，先要国家化工部核准，经国家计划委员会的项目建议书批复、国家环保总局的“环境评估报告的批复”、石油和化工工业规划院做出“项目可行评估报告”等。最后，才由国家计委下达“项目可行性报告”的批复。

　　在办理过程中，双方合资企业的“合资经营合同”“公司章程”“技术许可合同”“商标合同”需要上报国家外经贸部批准。不过在这一系列的审批中，最艰难的还是国家计委的“项目可行性报告”的批复，要经过4个专业司和部办公室5个部门的审批。每个部门需要有5个人签字，包括经办人、分管副处长、处长、主管副司长、司长，缺一不可。一个程序下来，需要25个人的签字才行。每个部门都有他们自己的职责范围内的标准，需要回答他们的各种提问。因此，我们必须对每个人都耐心讲解。例如，国家计委要求中方投资比例必须占30%以上，而我们的合同上只有25%（这在当时农化项目的合资企业已经是最高的了，一般只有10%～16%）。

　　一位时任国家计委国际工程咨询公司的领导对农药有些成见，我向他详细解释了原因，纠正了他的一些看法，他说：“像你这样一个厂长，我还从来没有碰到过。”言外之意，一个小小的地方农药厂的厂长，居然敢于顶撞他。我笑着对他说：“我只是向你解释情况，你听了，我说得有没有道理？”最后，他还是通过了我们的评估报告。

　　项目组有一位女同志，原来是农药厂办公室的副主任，专门负责“跑”项目审批，几个月下来，呆在北京，一个一个部门地去跑，一个人一个人地去解释、去做工作，一个章一个章地去盖。那年，她的孩子还在上小学，家里又没有老人，小孩在电话里哭着问：“妈妈，你什么时候回来呀？”孩子哭，母亲也哭了，这情景到今天还在眼前，让人想起来辛酸。

　　幸好，国家化工部的领导非常支持这个项目，专门成立了此项目的四人领导小组，由一位司长担任组长，帮助我们协调相关问题。

　　那些年，想要办好一件事，不容易，每个部门都要有熟悉的人才行。杭州市政府负责工业的丁德明副市长、浙江省石化厅的马光武厅长、杭州市化工公司的许荣森经理，以及开发区的张学宁主任等，都陪同我们一起到北京去做工作，才使得许多难题迎刃而解。最后，时任化工部部长顾秀莲拍的板，她说：“那么好的项目，中方要占25%的股份，还要有那么多条条框框的限制，行吗？”

　　在大家的共同努力下，我们终于在1999年5月份获得了国家计委的“可行性报告”批文。1999年底，合同获得国家外经贸部关于成立合资公司的批复，颁发了合资企业的批准证书。

　　接下来，2000年2月，我们又获得国家工商局颁发的企业法人营业执照（此项目的总投资为5 442万美元，注册资金1 850万美元）。经过将近4年的努力，我们终于完成了合资公司的所有程序，办完了所有的手续，最后，拿到了批准合资企业成立的所有文件。其实，事情大家都心知肚明，外方的专利权是有时间限制的，如果专利权过了期，任何单位都可以上了，那么，我们的优势条件就不存在了。

　　当年与我们同时在国家计委“跑”项目的另一家公司，花了整整8年时间，他们的老总见到我，听说我们（杭州农药总厂）仅在4年内就成功获得批准，拿到批文，不由地感叹道：“我们花了8年时间也没能让项目‘落地’，你们只用了这点时间就成功了，不简单啊！”在当时的条件下，这样的报审进度已经是相当快的了。

4.3  选择厂址

　　确立合作伙伴以后，外方开始选择建厂的地址，他们到过上海、宁波、萧山等地（机场路农药厂地方太小了，事实上，随着城市的延伸，原来农药总厂在机场路的厂址正面临着改造）。于是，我只好陪同他们到处踏勘，寻找新厂房的场地。

　　开始时，法国人到了宁波，看中了一块土地，要求将项目落地在宁波。这一下，我急了。我对他们说：“你们在中国，就必须了解中国的国情，既然你们与杭州农药厂合作，就必须落地在杭州。如果你们挑选了宁波，或者，别的什么地方，那么，税收、经济总量、就业等，全部都在外地了，杭州的支持优势就没有了，谈得上与我们的合作优势吗？”

　　后来，法国人总算理解了中国的国情，看中了下沙经济技术开发区，钱塘江旁20号路边的一片棉地。但是，他们坚持要求，这个地块必须是规划中的“化工区”。

　　开发区主任安排区规划局马上修订规划，那是一个盛夏的双休日，规划局的工作人员加班加点完成了规划图纸的修改工作。他们规划了18号马路到江边的1.8平方千米作为第一化工建设园区。接着，开发区主任亲笔给外方总裁用英文写了信，说明情况。可以说，当年罗纳普朗克执委会的所有高层干部，对于下沙开发区的工作效率以及办事的认真负责，全都非常欣赏。他们对开发区的项目服务以及企业的关心，感到由衷的满意。这也是后来促使外方决定将上海、天津的2家合资工厂撤并，集中到杭州，并将杭州厂作为公司在中国唯一企业的主因之一。

4.4  先做“市场销售”

　　为了尽最大努力争取产品在专利有效期内生产与销售（专利权在2008年到期），我们在项目审批阶段就已经根据外方要求，将“市场”这块先做了起来，我们注册了一家企业，叫“杭法公司”，进口了自动分装设备。在杭州农药总厂的一个厂房内（改造了一个车间），做成分装车间，先将进口的罗纳普朗克成品的大包装农药，分装成6 mL、10 mL、15 mL小包装的袋装，以及100 mL的瓶装产品，率先投放市场。

　　我们这样做的目的是要提前有市场渠道，等到合资公司的产品拿出来以后，马上就可以进入市场，因为我们已经有了自己产品的营销渠道与市场。要知道，跨国公司的营销不仅仅是卖产品，而是要做大市场。

　　他们先做市场摸底，然后做市场预测、市场培育、市场服务、建立销售网络和销售渠道。合资企业的营销人员多数来自植保部门，这些人具有丰富的植保专业知识，了解农民的需求以及农业生产状况，为推广锐劲特农药起到了不可估量的作用。由此，我们在全国的十个省份建立了自己的销售网点，办培训班，建立示范基地、宣讲如何安全用药，让农民亲身感受到新产品的效果，以及带来的经济效益，从而产生购买使用的欲望。

　　随着时间的推移，我们从营销逐步发展到为农民提供整体的解决方案：从种子的播洒开始，一直到收割庄稼的整个农作物生长过程的防治病虫害的方案，从而确保农民增产增收。我们这样的工作方式，既扩大了市场份额，又方便了农民，让农民省心、省力、省时，取得了双赢的效果。

　　2014年拜耳又率先提出了“农之道”的服务品牌，综合了拜耳公司多年来的动物保护、环境卫生、水质处理、高科技护林等方面的优势，并结合全球最先进的农业机械，如无人机的空中播撒农药、插秧机、自动喷雾机等的应用，为中国农民提供全方位的服务。

4.5  “文化差异”

　　对于合资公司里中外双方的企业文化差异，我认为合资合同的谈判是保证合资企业正常发展与运行的关键因素之一。

　　在合资合同的谈判重点是掌握分寸。我始终强调的是，摆在首位的是合资企业的共同利益，在称谓上，应当用“我们”，而不是“你们”。这个“我们”是指准备成立的合资企业，一切服从合资公司的整体利益。

　　在谈判时，要把问题摆到桌面上来谈，先易后难，逐步解决。譬如说，技术转让费的谈判是一个棘手的问题，我们强调的是，减轻合资公司负担；另一个问题是早日盈利，那么就要控制外籍人员的数目和工资额度，逐步减少外籍人员的比例。这样做的目的，不仅是减轻合资企业的经济负担，更是实施“人才本土化”的策略之一。

　　对技术许可合同中预期目标的设定，更是为了保证合资公司技术的领先性。以我个人这些年来的经验为例，从农药这个行业来说，最为艰难的谈判莫过于“中间体”在国内配套和经营范围的问题了。

　　为了将“锐劲特”尽快实现国内生产，我们需要引进最后两步的技术，也就是让“中间体”先进口。当然，根据国家政策要求，“中间体”的核心技术必须要引进。从合资企业本身的角度来看，我们也不能让关键技术的“中间体”总是依赖进口，必须在国内配套生产，所以我们必须坚持。而经营范围的洽商，仿佛是一场“马拉松式”的谈判。为了鼓励锐劲特项目的尽快引进，国家化工部打破了当时的工业政策（只有自己生产的原药，才可以生产“制剂产品”）的禁区。化工部破例同意合资公司可增加4个品种的制剂生产。但外方坚持要增加8个品种的生产，他们的相关人员前后十几次赴京谈判，不依不饶，要求具有白纸黑字的合同才行。

　　我们理解外方的想法，但是在当时的政策下，化工部开这个口子已经很不容易了，于是，我对他们说：“现在就好比是原来紧闭的两扇大门被打开了，不过，只开了一扇门。但是，你想要把两扇门都打开，开着大汽车进来。现在只开了一扇门，大汽车是进不来了，只能等在外面。我们能不能换一个思维方式？用小一点的车子先开进去，再把门开大点，这样，双方就不会僵持在那里了。”他们觉得有道理（果然，过不了多久，就开禁了）。最后一轮谈判，整整花了28个小时，大家从前一天的早上8点开始，一直谈到次日中午的12点，总算将谈判的内容落实，落笔成文。

4.6  总部历经重组

　　随着时间的推移，开业近一年后（2001年），罗纳普朗克与赫斯特公司合并，公司改名“安万特杭州作物科学有限公司”（AVEBTUS CROPSCUEBCE HANGZHOU CO.,LTD），由我担任董事长。到了2002年，拜耳作物科学有限公司(BAYER CROPSCIENCE CO.,LTD)又并购了安万特杭州作物科学有限公司。由此，企业正式更名为“拜耳作物科学（杭州）有限公司”(BAYER CROPSCIENCE HANGZHOU CO.,LTD)，由我担任“特聘董事”。

4.7  繁荣农药产品的高端市场

　　锐劲特的引进，让中国农民用上了国际领先的农药，6 mL一袋的锐劲特，这种产品可以配制一喷雾机的水，而100 mL/瓶的锐劲特可供3亩水稻田使用。

　　我们为农民定身打造的包装数量更让农民喜欢。一般来说，常规农药一季水稻要用5～6次的农药，而锐劲特只须用1～2次就行了。省工省力省时，只是价格高了点。由此，初时公司重点销售地区只是在中国南方的一些经济发达省份推广。我们在这些地方推出了锐劲特，农民算了下来，如果将请人打药的工时费用算进去，加上粮食增产的收益，比较下来，锐劲特的经济效益就相当可观了。

　　我们让农民切身感受到了实惠，过不了多久，锐劲特就在全国其他农产区广泛推广应用了。锐劲特的推广成功，吸引了跨国公司将不少新开发的产品投放到中国市场。后来，锐劲特在国内被停用后，杜邦公司的一些新开发产品投放到中国市场。显而易见，高端农药，用量小（每亩用量仅以“g”来计算），效益好，也为农业部的增产粮食、不增加农药用量的绿色工程提供了有力的保障。

4.8  专利到期，国内被停用

　　2008年，锐劲特的专利到期。

　　鉴于它对农作物的良好效果，一时，国内有500多家企业蜂拥而来，1 000多个品种登记要求生产。这些年来，我们（拜耳公司）清楚地意识到，虽说锐劲特效果好，但对水生生物（诸如虾、蟹之类）的毒性则是客观存在的。由此，在拜耳的有序管理下（安全用药的指导），其毒性完全得到了掌控。

　　可以说，多年以来，拜耳公司就一直在认真地指导农民安全用药，已经收到了良好的效果。2008年我们（拜耳公司）提请农业部抓住那次机遇，整治农药市场的管理，避免出现有一个好产品大家全都一哄而上的现象，既搞乱了市场，破坏了环境，也搞砸了这个好产品。

　　我们提出“风险评估、风险管理、风险责任”等举措，以此提高行业管理水平，这些主张得到了当时农业部主管领导的支持。但是，由于领导工作的调动、时间的耽搁，最后接收的领导还是主张采用“一刀切”简单做法，停止了锐劲特在国内水稻田的使用。

　　虽然事后那位领导也认为，当时可以考虑另一种替代做法更为妥当，但是，为时已晚。此事使得拜耳公司损失惨重，工厂有段时间不得不停产，经济效益直线下滑。幸好总部及时为我们提供了另一种新产品的支持，改善了中国公司的抗风险能力，才渡过了这次难关。那段时间，我们非常感激市政府的佟桂莉副市长与开发区的各位领导一起到公司送温暖，让大家深受感动，迄今铭记在心。

4.9  拜耳，环保理念的样板

　　我们在引进此项目之初，国家环保局就明确要求我们要同时引进最先进的焚烧炉，从而，配套处理含氟、含氮、含氯的有机废液。因当时国内焚烧炉无法耐受1 100℃的高温以及有机氟、氯的腐蚀。时任杭州市长仇保兴到法国与罗纳总裁特别就焚烧炉的配套问题，双方交换了意见。不久，外方就兑现了承诺，委托德国林德公司为这个项目专门设计了焚烧炉，同步设计、同步建设、同步运行。

　　就在这个项目于2002年投产时，焚烧炉即刻点火运行。公司从2002年开始生产时，我们的车间就采用了全封闭生产线，工艺系统和原料储罐采用氮封呼吸装置，收集所有废气，以及产生的所有有机废液，全部进行焚烧处理，有效防止了有害气体直接排入大气。时至今天，焚烧炉已经连续运行了十几年，性能良好，运行正常，高质量地达到了国家排放标准。

　　2005年，我们通过了国家环保局的验收，为中国化工行业提供了成功的焚烧技术和装置样板。这些年来，我们的成功措施不断被推荐给同行学习与参观。浙江省环保厅徐振厅长曾带领200多名环保行业的领导与专家前来指导，大家对拜耳所取得的成就，不由啧啧称赞。

4.10  我与外方经理的合作

　　我在合资企业或外资公司工作的十几年中，我曾与历任的5个外方经理、四任外方的工业运行总监，以及五任外方厂长共事过，我与他们中的每一个人都建立了良好的关系与友谊。在工作中，他们喜欢与我商量，听取我的分析与建议。

　　如果遇到难于把握的事，他们也会找我商讨对策。这些年来，让我印象最深刻的事，莫过于第三任的外方国家经理了，我和他有个约定，每月在北京或杭州见一次面。每次大家碰头，他都会带上一个小本本，我们谈话的内容他都会认真地记录下来。有一次，他的助理告诉我，每次与我约见前，外方经理都要拿出那个小本本，仔细地检查一下，上一次我们开会时讨论的内容有没有全部落实。我感觉到，他非常在意我对他执行结果的评价。我的工作作风是，答应要做的事情，一定要做好；该什么时候完成的工作，一定要按时完成；要求别人必须做到的事，自己首先要做到。他欣赏我的工作效率，会用“very very very good”这句话来评价。几年下来，他也学会了我的工作方法，开会前，先总结（回顾上次工作的每一项内容），然后，开始讨论新议题，每一件工作，都做到有始有终。

　　我们配合得非常默契，对于企业存在的一些问题，大家谈得比较透，他能理解中国的国情。后来，就是在中方股份全部撤走了，他仍然向总部管理层要求为我特别设置一个“外聘董事”的职位，希望我能留下来，帮助公司渡过专利到期以后的关键时期。我感受到了他的诚意，也觉得在公司遇到困难的时候，我应该和大家在一起，于是，同意继续留下来为公司服务。

5  尾声

5.1  下沙，圆了我的梦

　　我对于自己毕生从事的农药事业感到欣慰：有幸经历了农药的升级与更新换代，也有幸参与了新产品的研发和生产；并且成功地引进了世界顶尖的王牌农药产品，作为一个农药系统的员工，作为一名共产党员，我已经尽心尽责了。

　　我们与跨国公司合资，在下沙这块土地上，打造了一家中国最优秀的农化企业，不仅有漂亮整洁的厂房、花园一样的环境、全自动的设备装置和现代化的生产线，而且有受农民欢迎的高效、广谱、低毒、低残留、环保型（用水做溶剂）产品以及国际上最先进的管理理念与规章制度。如今，无论是工厂设备、企业面貌，彻底改变了农药工厂在老百姓心中过往那种“差、乱、脏、臭”的形象，树立了一个农药行业的全新样板。我们还拥有了一支富于责任感，敢于攻坚克难的员工队伍。我们实现了“人才本土化”计划，完成了中方、外方交接工厂。现在，杭州拜耳已经没有一名外籍人员，无论是厂长，还是中坚骨干力量，全都是公司自己培养成长起来的。

　　2013年拜耳作物（杭州）有限公司的营业额已经达到人民币17个亿（累计100个亿），占据国内农药市场份额的5%，上缴税收超10亿，无论是在国内还是在国际市场上，拜耳作物科学有限公司的销售额在排名上均处于老大、老二的位置。可以预见，在未来的若干年中，拜耳将有更多产品投放市场，实现销售额50个亿。

5.2  只要到了拜耳，就会改变对农药企业的成见

　　对于农药这个行业，我想说的是，农药对保证粮食供应是个不可或缺的组成部分。根据联合国粮农组织公布，如果没有农药，全球会有一半左右的人饿死；这些年来，农药行业在不断地向高效、低毒、低残留、低剂量、环保型产品发展，为做到粮食增产、丰产，农药用量正在向低量、高效而努力。今天的拜耳，一家花园式的现代化工厂，或许，你到了拜耳，就会完全改变对农药企业的成见了。

6  注释

6.1  杭州农药总厂

　　杭州农药总厂位于杭州市东北郊的机场路，距西湖10 km，毗邻杭州火车东站、汽车东站、京杭大运河。始建于1957年，1996年已是一家具有万吨化学农药生产能力的国家大型企业，有职工1 300多人，其中技术人员170人。厂区面积16.5万平方米，固定资产原值1个亿。主要农药产品有：氧乐果、甲胺磷、甲基对硫磷、乙酰甲胺磷、氰戊菊脂、四螨蝽、乙草胺、丁草胺、异丙甲草胺。

杭州农药总厂是浙江省最大的农药生产企业。1995年，工业总产值达到2.5亿元，销售收入2.8亿元，农药产量8 000多吨，位居浙江第一、全国第二。产品主要内销。“庆丰”牌农药在国内销往除西藏自治区、青海省以外的全国各省（市、自治区）。同时，在国际上享有较高声誉。1995年，外贸收购值为2 000多万元。

6.2  拜耳作物科学（中国）有限公司

　　拜耳集团与中国的联系可以追溯到1882年，拜耳首次在中国销售染料。拜耳作物科学公司于2002年6月在德国正式成立，是由拜耳集团并购安万特作物公司而成立的新公司。并购后，原拜耳作物保护与原安万特作物科学业务合并，形成强大的合力，使其产品技术研发等方面获得有利战略地位。新公司的规模跃升成为全球同行业的领导地位，成为“生命科学”农业领域的龙头企业，使其有能力接受未来更多样、更复杂的市场挑战。拜耳作物科学（杭州）有限公司是由拜耳作物科学有限公司、拜耳中国有限公司与杭州资产经营公司（之前为杭州农药厂）合资成立的一家外资公司。拜耳公司的中国业务总部在北京。      （来源：农药市场信息）