细数周边做得比较好的经销商，你会发现他们做的产品品类并不繁多。南宁有位徐总，光草甘膦一个单品一年就能卖个上百吨。做产品如此，做客户也是如此。并不是所有装进你篮子的都是你的菜。采取专业化的农化技术服务把销售过程中的每个细节做到极致，做深做透，尽善尽美，利用“鲶鱼效应”让客户带动客户，进而扩大自己的市场份额。欲速则不达，当你的所作所为真正能实现顾客价值时，你就会从类似过江之鲫的同质化市场中脱颖而出，奠定自己本地市场的江湖地位。

提升自己的软硬件

　　工欲善其事，必先利其器。农化服务不应该只是一句口号喊喊而已，而应该脚踏实地地落实到实际运作当中去。要想提高自己的服务能力，那么与之配套的软硬件设施必须跟上。如：车辆、电脑、投影仪、测土仪、施肥器、弥雾机、开沟机、建立顾客数据档案。硬件过硬，软件也要。面对村级分销商和农户提供服务，除了传统的农业专家到田间地头讲课，还有现场观摩、测土服务、从产品销售到产品施用的服务等。如果能在农产品销售方面帮助农户卖个好价钱那就更好啦。比如年销40万余斤玉米种的山东商河付经理，除了不断地邀请厂家技术人员来公司给种植户讲课外，他本人也经常开车下乡走访，随时随地搜集种植中的各种问题并及时解决，赢得了广大客户的认可。“当别的经销商开始订下季的玉米种时，我已经开始订后年的种子啦。他们怎么和我比？”付经理如是说。

建立健全自己的分销网络渠道

　　在渠道为王的今天，农资经销商能否最大程度地健全自己的销售渠道对于销售量的增长尤为重要。销售渠道数量的多寡、渠道延伸的程度和渠道质量的优劣直接影响到你的产品销量。是做渠道分销还是直接做终端？一定要有一个清晰的认识。

　　走渠道是需要长期付出长期建设的过程，它的优点是一旦建成销量可观；缺点是时间长投入大。走终端是短平快，优点是利润高，周期短；缺点是技术要求高，赊销风险大。有的经销商是两条腿走路——既走渠道又走终端，个人感觉这样不太明朗。除非你壮大到一定程度，人力物力都能跟得上，否则还是重新给自己定定位比较好。

　　选择好自己的目标之后就要紧紧围绕目标制定方案，配备齐全所需的人力物力财力坚持走下去。做农资最大的忌讳是禁不起诱惑这山望着那山高。走渠道还是走终端一定要量力而行，切不可盲目贪多，鱼和熊掌的确不可兼得！

建立自己来之能战、战之能胜的高素质团队

　　在经销商蜕变过程中，最重要也是最难的要数团队建设了。在以前的父子店、夫妻店时这个问题大家都还感到无足轻重。但是当你决定转型时你就会发现这个问题比资金和产品都更重要更困难，它如一双看不见的巨手死死地扼住你的咽喉，让你喘不过气来。

　　招人不难，招人才难；招人才不难，留住人才难！这是大多数经销商的普遍观点，相信这也是大多数农资经销商的感同身受。既然我们要摆脱固有的父子店、夫妻店等模式，我们就离不开新的血液的注入。一支来之能战、战之能胜的销售服务队伍就显得尤为重要。那么经销商如何打造自己战斗力强的高素质团队呢？

　　首先，把好门槛这一关。

　　以往农资行业给人的观念就是没有多大技术含量，随便招个人都能做。时至今日，经销商一定要注意提高团队人员的专业能力素质水平。只有具备一定水准的土肥、植保、营销知识才能更好地服务客户、服务农业。这就要求组建招聘人员时最好是专业对口，这样入职之后对农资行业不太陌生，稍加培训学习很快就能得心应手。很多农资经销商的销售团队成员素质参差不齐，入职农资行业之前有的是干酒水的，有的是卖猪饲料的，甚至还有的是修理汽车的……曾经问过一位经销商，为什么他的销售团队成员结构这么复杂？他苦笑一下，两手一摊：没办法，都是亲戚同学朋友什么的，再说了，现在招人这么难招，有总比没有强！“有总比没有强”，其实这句话才是重点。这句话就映射出农资经销商的心理——凑合着吧！不要因为一时的困难就要降低自己的标准要求，姑息自己，这样会为以后的发展埋下隐患。农资行业作为一个特殊行业，对从业人员的文化技能素质有着较高的要求——那就是专业。只有技能专业化才能更好地服务农业，服务客户。除此之外，还要求从业人员一定要有吃苦耐劳、勤劳务实的实干精神！这一点经销商一定要注意对整个团队的后期学习和培养。

　　其次，提高团队成员的学习能力。

　　正如此前经销商的降低门槛把人员招聘进来之后，一定要加强对整个团队成员的再学习和培训。就如军营一样，无论你之前素质如何，一定要把你训练成一名合格的士兵。对团队成员的学习和培训方式有很多种。你可以利用合作企业的资源，也可以聘请专业的培训机构，甚至经销商老板自己现身说法也未尝不可。员工学习与培训不能是一阵风儿刮过就没有了，要形成长期的、固定的机制方能显效。这点上青岛厚天农资营销公司做的值得借鉴。

　　第三，建立健全内部激励机制。

　　能者上，庸者下；多劳多得，少劳少得，不劳不得。制定销售目标，明确销售任务，考核完成比例奖励先进，惩处和帮助后进。既然是战斗队伍，就要凸显出战斗力，优胜劣汰是必然；既然是一个团队，那就要齐头并进不能让战友掉队。我们既要突出的个体，更要战斗力超强的整体。

　　第四，针对每位员工制定成长目标。

　　根据每位员工不同的情况量体裁衣，打造适合的成长方案。

　　广西来宾市惠万家农资有限公司虽然进入农资行业才短短的几年时间，但是凭着黄少献总经理的高瞻远瞩和先进的管理理念，硬是打造了一支战斗力、执行力、凝聚力都超乎异常的团队，在来宾市农资市场牢牢地占据了半壁江山。黄总“因人而用、因能而用”的用人原则的好处得到了很好的体现。公司上下齐心，目标明确，方案科学，在甘蔗、柑橘方面独树一帜。在和惠万家员工交流的时候，我感受到的最多的就是员工的归属感，每位员工无论身处于怎样的工作岗位，都在最大程度地发挥着他的作用。

要有自己的中长期发展规划

　　人无远虑必有近忧。作为农资经销商来讲一定要做好自己的发展规划。制定这个规划要符合以下3个原则：

　　一是务实原则。

　　结合自身实际情况，不要好高骛远。比如一个刚刚涉足农资的村级零售商要在3年之内发展100个零售加盟店，跨度就有点儿大了。

　　二要长期规划与短期计划相结合。

　　不积跬步无以至千里。把一个长期的、宏伟的远大目标分解成若干个短期的稍小的的计划去完成。比如你想在3年内成长为年营业额3,000万的经销商，你可以给自己定计划为第一年建设销售网点100个，完成销售额500万元；第二年建设销售网点达到200个，完成销售额1,000万元；第三年建设销售网点300个，完成销售额3,000万元等。在长期规划的范围框架内分解成若干个短期计划的目的就是为了避免偏离轨道。要知道走出10米的直线和走出10,000米的直线难度是不同的。

　　三要坚持，坚持，再坚持。

　　马云曾说过这么一段话：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人死在了明天晚上。用这句话形容一下当前农资经销商的生存现状再恰当不过了。在实现规划目标的过程中，我们不可避免地要遇到这样或者那样的难题，但是绝对不能轻言放弃或者自我降低要求退而求其次，一定要坚持，坚持，再坚持！凤凰涅槃，浴火重生的蜕变从来都不是轻松一句话的事儿。阵痛既然不可避免，那就长痛不如短痛，要有壮士断腕的气魄，不要为外界的因素改变自己的初衷，不要这山望着那山高。既要经得起磨练，更要经得起诱惑。卧薪尝胆、十年一剑，说的就是这个道理！

做一位勤于学习、有思想的农资经销商

　　在长期和各层农资经销商交流过程中，感到他们都有一个共同感慨，那就是自己必须面对市场，跟上形势，做一个顺应市场发展的学习型经销商。这的确是他们在长期扎根基层的实践中，经历了很多煎熬和挫折之后，发自内心的肺腑之言。

　　从某方面来讲，一位经销商的学习能力基本上代表了他的竞争能力。有调查数据显示，80%左右的企业要在3～5年倒闭；10%的企业在5～15年倒闭；只有3%左右的企业保持不败。有人对这寥寥无几的成功企业进行跟踪调查，结果发现，这些企业之所以保持不败，是因为他们主动学习，用于改变现状。

　　市场是一面镜子，你付出多少它就折射多少。在竞争激烈的现状下，农资经销商要有独立悬崖舍我其谁的雄心壮志，把每一次困难都当做一次自我历练和升华的机会。而要抓住机会就要通过不断的学习，来提高对机遇的把控能力。

　　那么农资经销商要学习哪些内容呢？

　　学习国家的政策。众所周知，国家政策对农资销售具有着决定性的指导作用。近年来，国家对农业的政策不断调整，比如退耕还林、秸秆还田、化肥农药的双控一减、生物防治、水肥一体化、飞防、土地流转、家庭农场等。每一项政策的制定实施都会给我们广大农资经销商带来众多的发展机遇。

　　学习内容的多元化。经销商学习不但要学习产品专业知识、领导学、市场营销等内容，还要学习管理学、心理学、经济学。建立健全企业的财务管理制度，学习现代化的仓储物流配送管理体系，价格体系及品牌建设。掌握得越多越有利于开阔自己的视野，越有利于自己事业的发展。

　　学会借势。势者，形势，趋势也。孙子《势篇》里说：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜；不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌可胜。”说的意思就更明白了，就是指挥员要创造对己方有利的态势，等待发现和抓住敌方不利的态势。不败态势的创造在己，打赢对方的机会在敌。所以优秀的指挥员要周密部署，形成的态势不能被对方抓住漏洞。

　　有人说过，一个人本领的大小不在于你有多少钱，而在于你能解决多少事？说的再贴切不过了。同样的道理，作为农资经销商不在于你现在掌控多少现金，不在于你有多少渠道，也不在于你手里有几个王牌金品，而在于你能整合多少资源为你所用，这才是经销商最核心的竞争力。对于农资经销商而言，在人力、物力、财力都有限的情况下，我们应该未雨绸缪高瞻远瞩接天下之势为我所用。一句话——花最少的成本干最多的事！借势营销，借谁之势？如何借势？

　　借国家政策之势，借行业发展之势，借时代潮流之势。国家每一个政策的出台都孕育着无限商机，如化肥农药的双减一控，百草枯的禁售等必将引发有机肥、生物肥、土壤调理剂、生物农药的销量暴增；无人机“飞防”给植保行业市场又提供了一个巨大的蛋糕，“互联网+”让你足不出户畅销全国乃至全球……这些都是可借之势。只有多学习、多观察、多思考，这些都是我们通向成功之路的阶梯。

　　时代在发展，万物在变化，世界上唯一不变的就是变化。

　　破茧成蝶，凤凰涅槃……繁华的背后是艰辛，艰辛之后是繁华。大地苍茫，芸芸众生，任重道远，放眼望去，苦尽甘来，又一个完美的蜕变获得重生！

农药快讯, 2016 (20): 19-20.