复盘2016年草铵膦市场，不管是原药还是制剂都充满着不确定性和戏剧性，假如再给你一次机会，你还会对产品降价吗？再给一次重新来过，你的产品会如何设计？会有更好的定位吗？

草铵膦市场风起云涌

　　现在，众多企业关注草铵膦市场，草铵膦一时间成了农药行业的竞争高地。

　　自2012年国内各大农药企业开始关注草铵膦起，截至2016年8月15日，草铵膦在国内的登记情况是这样的：原药登记证41个，制剂登记证达到了139个。短短几年时间，草铵膦已经发展成为180个登记证的大产品，且有107个正在田试的制剂产品和近20个原药登记在申请或审批中。

企业价格战一触即发

　　从登记情况来看，企业在登记时急功近利，分类粗浅，同质化严重。

　　企业不愿深入研究草铵膦的剂型和应用，这就使得各企业在竞争方面可以采取的措施不多。

　　在行业和市场景气的时候，还能和睦相处，但市场一旦不景气，草铵膦的竞争就集中在了价格和产品本身之上。产品本身的研发和升级无疑非一日之功，于是，几个制剂企业不约而同选择了价格战，而且是直接降价！但价格战就像是“黑暗森林法则”，有一个亮光大家都向它开枪，然后都暴露了，然后互相开枪，最后大家同归于尽。没有进入价格黑森林的那些“高维生物”就踩着这些价格幽灵的尸体前进，所以，最好不要开降价的第一枪。

　　要知道价格战就是消耗战，拼来拼去到最后拼的是企业实力和心态，价格战之下没有赢家，用户也不一定能够得到实惠：价格战一打，对用户的服务自然就跟不上了。2016年上半年在一些非成熟区域的市场就出现了草铵膦药效不好，打不死草的情况。这就是因为降价从而牺牲了对农民使用技术的宣传和培训造成的。

产品差异化方为王道

　　如今，草铵膦产品高度同质化已成事实，那如何在产品策划中做到差异化设计呢？

　　相比于原药的直接单一，制剂产品策划是曲折多样的。制剂可以从以下多方面做到差异化：

　　（1）外观包装。包括标签、外箱等，2016年利尔换装成绿色设计是比较成功的案例；

　　（2）制剂颜色。如拜耳蓝、威远绿、金色早咣咣等；

　　（3）产品质量。通过助剂提高药效，增加粘稠度和粘着性；

　　（4）产品宣传。电视广告、平面媒体、互联网、自媒体，以及单页、海报等传统方式；

　　（5）产品推广。订货会、观摩会、农民会等多种形式进行产品宣传教育等；

　　（6）活动促销。站店促销、积分兑换、抽奖、买赠等；

　　（7）明确定位。低、中、高端，抗性杂草，经济作物，某个区域等。

　　诸如上述所说，产品的差异点还是很多的，而且这些点并不是孤立的，它需要我们进行排列组合，打出属于自己产品的一套差异化组合拳。

　　所以，在同质化草铵膦竞争中，并非只有价格战一条路，产品差异化才是正确品牌之道，才是产品策划的价值所在。我相信净化之后的农药行业，负责任的企业都能够做到。让我们摆脱价格战的恶性竞争，走向更加宽广的产品差异化的道路，并在自己各自的方向上越走越远。

农药快讯, 2017 (1): 30; 10.